41日間。遅延した集荷と、それを待たずに始まったブラックフライデーの販売期間の間に、ホルターネックのカクテルドレスが入った段ボール箱が放置されていた期間だ。ドレス自体に問題はなく、価格も適切だった。 9月には賢明に見えた輸送計画の計算が、割引価格のフォーマルドレスが飛ぶように売れる、年に一度の「1週間」というタイミングを完全に外してしまったのだ。 私は流通部門、つまり工場の門から店の陳列棚に至るまでの華やかさとは無縁の現場で働いているが、アパレル業界におけるブラックフライデーの失敗は、製品そのものに起因することはめったにない。それは日程の問題であり、この業界における日程は、バイヤーたちが認めたがるよりもはるかに早い段階で決まっているのだ。
ホルターネックのスタイルは、タイミングの問題に特有の難しさをもたらします。ネックラインこそが売りであるため、フィッティングモデルの写真、商品掲載画像、サイズ展開はすべて、生産中ではなく、生産開始前に決定しておく必要があります。 商品ページの写真とはストラップの調整が異なる状態で届いたホルタードレスは、顧客からの問い合わせを招き、返品され、その結果、1月という「どんな値段でもパーティードレスを欲しがる人がいない」時期に、在庫一掃のための値引きを余儀なくされます。その責任は輸送の遅延に押し付けられますが、真の原因は上流工程にあり、発注がすでに確定しているべき段階で、決定がまだ流動的だったことにあります。
ブラックフライデーの仕入れは9月に決まる
秋のパーティーシーズンに向けた海上輸送の予約状況は、毎年繰り返されるパターンで埋まっていくが、それでも人々は驚かされる。運賃は、船会社がその便の最後の空きを埋めている週半ばに軟化し、ピークシーズンの船腹がすべて埋まると、一気に高騰する。 9月下旬にフォーマルドレスの注文を確定し、10月に発送するバイヤーは、何一つ遅れが生じないことを賭けているようなものだ。しかし、必ずどこかで遅れが生じる。生地のロットが4日遅れて到着したり、カートンが針検査に不合格となって手直しが必要になったり、混載便が締め切り時間を数時間過ぎてしまったりする。個々の遅れは些細なものだが、それらが積み重なると、販売期日を確保するために設けられた余裕がすべて失われてしまう。
航空便はこうした注文の一部を救う一方で、すべての注文の利益率を損なってしまいます。 ホルターネックのカクテルドレスは軽量であるため助かる面もあるが、ハンガーにかけたりクッション入り封筒に入れたりするとかさばる。また、航空運賃は重量と体積のいずれか大きい方に基づいて計算される。ブラックフライデーの出品を救うための緊急航空便は、割引価格でのドレスの粗利益額よりも、1点あたりのコストが高くなってしまうことがある。 私はバイヤーと、たいてい深夜に、この計算を何度も行ってきたが、その結論として、出品用の写真や初期のサイズ分については一部を航空便で送り、残りは12月のイベント向けに海上便で送るという選択になることが多い。
この話のデッドストック編
販売のピーク時期を逃したパーティードレスがどうなるか――それは流通の過程で誰も写真に収めない部分だ。それらは棚に眠ったままになる。1月と2月は、ほとんどの欧米市場においてフォーマルウェアの売れ行きが低迷する時期であり、ブラックフライデー向けのカラーバリエーションのホルターネックドレスには、販売先がほとんどない。 オフプライスバイヤーは、これらを大幅な値引き価格で買い取ります。時には元の卸売価格から40％以上も値引きされることもあります。彼らはフルサイズ展開を好みますが、ブラックフライデーの売れ残り品はそうではありません。売れた中間サイズと売れ残った極端なサイズばかりが混在する、サイズ構成が不揃いな在庫は、アパレル業界において最も処分が難しい在庫なのです。
いいえ、それは全体像のほんの一部に過ぎません。プロムシーズンが、その一部を救ってくれるのです。ブラックフライデーのセールに間に合わなかったホルターネックのフォーマルドレスも、色が合っていれば、また店側が1月にパニック状態で値下げに走らず、冷静さを保っていれば、春のプロムや春の結婚式に向けて再販することができます。これをうまくこなすバイヤーは、必要になる前に、次の販売時期を計画しておくのです。 一方、これをうまくこなせないバイヤーは、恐怖から1月に一度、習慣から3月に一度と、計2回値下げを行ってしまい、結局、そのドレスを救うはずだったパニック状態での航空便の運賃よりも安い価格で、良質なドレスを売り払うことになってしまいます。
カレンダーの問題は、このスタイルに限ったことではありません。 BORIFLORS シャーリング入りボディコン・マキシドレス ブラックフライデー レビュー そして、その PrettyGardenのフォーマルな夏のウェディングゲスト用ドレス 両者とも、9月の決定次第で成否が決まる。
購入者や店舗から実際に寄せられる質問
製作には3週間かかるので、ブラックフライデーに向けて10月に注文しても大丈夫ですよね？
3週間の生産期間は、4つのタイムラインのうちの1つに過ぎません。生地には生産開始前の独自のタイムラインがあり、輸送には生産終了後のタイムラインがあります。また、商品掲載には、販売期間中ではなく、販売開始前に写真撮影とサイズ決定を済ませておく必要があります。 これら4つのタイムラインを正直に合計してみると、11月下旬の販売に向けた10月の注文には余裕が全くなく、つまり、最初のわずかな遅れが事態を決定づけてしまうことになります。ブラックフライデーを順調に乗り切った店舗は、9月にスタイルと生地を確定させ、10月を決定の時期ではなく出荷の時期として扱っていました。
セール期間に間に合わせるために、フォーマルドレスを航空便で送る価値はあるのでしょうか？
場合によっては、数量の一部についてそうなることもあります。軽量だがかさばるドレスの航空便は、体積が大きくなると体積ベースで料金が課金されます。また、割引価格を守るために全量を航空便で手配すると、本来守ろうとしていた利益が失われてしまうことがよくあります。 主要サイズの実在庫を確保しつつ、商品掲載を維持するための少量の航空便は理にかなっているが、残りは12月に向けて海上輸送で送るべきだ。間違いは、真夜中に感情に流されて決定した「全数量の航空便」である。まず、単価と割引販売価格を照らし合わせて計算してみよう。この計算をすれば、こうした議論のほとんどは1分程度で決着がつく。
そのドレスはセールに間に合わず、もう1月になってしまいました。思い切って値引きすべきか、それともプロムシーズンまで取っておくべきでしょうか？
それはカラーバリエーションやサイズ展開の偏り具合次第であり、どちらの場合にも同じ答えを返すような人は、デッドストックの処理経験がないということです。1月に大幅な値引きを行うと、顧客は「待つ」という習慣がついてしまい、それでもサイズ展開が偏った商品は売れ残る可能性があります。春まで在庫を温存する戦略は、カラーが季節に合っており、保管コストが安い場合に有効です。 うまくいかないのは、中途半端な対応です。1月にわずかな値引きをしてドレスの価値を下げつつも在庫を消化できず、3月には誰も信じない定価販売を行うといったやり方です。販売のタイミングを定め、それに徹底して取り組むべきです。
あまり華やかではない教訓として、ブラックフライデーのドレスの注文は、実際には2つの注文に分かれるということです。1つは製品そのもので、工場側はその部分については概ね問題なく対応できます。 もう一つはスケジュールであり、単価の話が出る前に、生地の納期、生産枠、予約、出品締切がすべて確定していなければならない。スケジュールが曖昧だと、製品そのものはどうでもよくなってしまう。販売の好機を逃す間に、段ボール箱はどこかに41日間も放置され、関係者全員が配送のせいにすることになるだろう。
