“De jurken wegen bijna niets. Waarom is de prijs dan zo hoog als die van een kleine auto?”
Dat is de koper, aan de telefoon, die een vrachtfactuur bekijkt voor maxi-jurken met lange mouwen en ruches – de herfstjurk in BTFBM-stijl die elke boetiek lijkt te verkopen voor het winterbruiloftseizoen. En het antwoord dat ik, in een of andere variant, vanaf oktober meerdere keren per week geef, is dat de luchtvaartmaatschappij geen kosten in rekening brengt voor de jurken. De luchtvaartmaatschappij brengt kosten in rekening voor de lucht in de dozen, en een maxi-jurk met ruches bevat per stuk opmerkelijk veel lucht.
“Maar we hebben ze gewogen. Driehonderdvijftig gram per stuk.”
Ze hebben ze inderdaad gewogen, en de weegschaal gaf het juiste gewicht aan, maar dat deed er niet toe. De luchtvrachtkosten worden berekend op basis van het hoogste van beide: het werkelijke gewicht of het volumetrische gewicht, en het volumetrische gewicht is simpelweg de afmetingen van de doos vermenigvuldigd en gedeeld door een getal dat de vervoerder zelf kiest. Een gebreide maxi-jurk van driehonderdvijftig gram, opgevouwen in een doos waarbij de plooien weer volledig zijn uitgezet, neemt de ruimte in van iets dat meerdere malen zwaarder is. Veertig dozen daarvan is geen lichte zending. Het is een grote zending die toevallig lichte jurken bevat, en dat zijn verschillende facturen.
“Kun je ze niet gewoon platdrukken?”
Elke klant vraagt dit, en het eerlijke antwoord is dat ruches de enige constructie zijn die zich niet zomaar op commando laat platdrukken. Ruches zijn plooien: stof die langs naadlijnen wordt opgetrokken en daar vastgezet. Deze plooien zijn van nature veerkrachtig; juist daardoor kan de jurk een taillenaad vergeven die een centimeter afwijkt en de slordige stiksels verbergen die bij een effen bodycon-jurk voor de hele zaal zichtbaar zouden zijn. Strijk een jurk met ruches ’s ochtends plat en tegen de tijd dat de doos is dichtgeplakt, heeft de jurk zichzelf weer terug in zijn gerimpelde vorm geduwd, waarbij hij zijn volume weer terugkrijgt. Vacuümverpakking, die een effen gebreid kledingstuk prachtig platdrukt, gaat de strijd aan met de elasticiteit in de plooien en verliest langzaam terrein tijdens een lange vlucht, en een doos die weer opgeblazen aankomt, heeft volumetarieven betaald voor het voorrecht van die strijd.
“De zee dan maar. De zee is goedkoop.”
Vervoer over zee is goedkoop, maar traag, en het winterse trouwseizoen past zijn data niet aan voor wiens container dan ook. Een maxi-jurk die in de herfst is besteld voor evenementen in december moet al vertrekken terwijl de kalender nog ‘herfst’ aangeeft, want het vervoer over zee is slechts het eerste deel van de reis. Aan het eindpunt is er een haven, een wachtrij bij de douane, een vrachtwagen en een magazijn dat zich in de drukste twee weken van het jaar bevindt, en elk van deze schakels heeft zijn eigen idee over hoe lang dingen in december duren. Inkopers die in september zeevracht plannen voor seizoensjurken, zijn vooruitdenkers. Inkopers die pas in november ontdekken dat er zeevracht nodig is, zijn redders in nood: ze betalen luchtvrachttarieven om een seizoen te redden dat ze al hebben verkocht.
Als je aan de distributiekant werkt, leer je de planning van achteren naar voren kennen, vanaf de leverdatum terug, en na een tijdje lopen de jurken door elkaar. Wat wel duidelijk blijft, is de aard van de fout bij elk product. De fout bij een platgebreide jurk is het gewicht: iemand heeft er te veel besteld en de kilo’s stapelden zich op. De fout bij een gerimpelde maxi-jurk is het volume in combinatie met een deadline: een jurk die niet kan worden samengeperst, niet goedkoop en snel kan worden geproduceerd, en die gewild is voor specifieke weekenden in december en januari, waarna de waarde ervan van een klif valt, bestaande uit onverkochte feestjurken.
De lange mouwen van deze herfstversie zorgen voor een plooitje dat de zomerse maxi-jurken niet hebben, en dat is het vermelden waard omdat het invloed heeft op de manier waarop de jurken moeten worden ingepakt. Mouwen van een gerimpelde gebreide jurk kreuken bij de elleboog als ze onder het gewicht van het lijfje strak worden opgevouwen, en ze komen eruit alsof er in geslapen is. Voor een jurk die je als gast naar een winterbruiloft draagt, betekent dit dat je op de bestemming tijd moet besteden aan het stomen ervan – iets waar niemand rekening mee heeft gehouden. Als je de jurken inpakt met de mouwen langs de jurk in plaats van eronder, wordt de doos iets groter en komen de jurken aankomen in een draagbare staat. Vrachtvervoerders krijgen de schuld voor gekreukte mouwen, terwijl ze daar schriftelijk voor hebben gewaarschuwd. Zo verdienen ze hun brood.
“Wat zou jij dan doen, als het jouw geld was?”
Kopers vragen dit ook, meestal na de tweede offerte, en het antwoord van de distributie is saai genoeg om waar te zijn. Verdeel het seizoen. De standaardmaten en de kleuren die zeker zullen verkopen, gaan vroeg over zee, terwijl er nog ruimte in de planning is voor een haven om een slechte week te hebben. De aanvulbestelling – de maten die op waren, de kleur die dé hit bleek te zijn – gaat in december per luchtvracht tegen het pijnlijke tarief, in kleine hoeveelheden, want een kleine, dure zending die verkocht raakt, is goedkoper dan een grote, goedkope zending die in januari aankomt als voorraad voor een seizoen dat al voorbij is. De restanten van feestjurken worden in twee golven verkocht: de eerste met een bescheiden korting terwijl de evenementen ergens nog gaande zijn, de tweede tegen de prijs die de markt op dat moment bepaalt, en in die tweede golf gaan de marges ten onder.
De containereconomie biedt een soortgelijke les voor iedereen die in grote hoeveelheden bestelt. Het kartonvolume van een maxi-jurk met plooien zorgt ervoor dat een container al lang op basis van ruimte vol raakt, nog voordat hij vol raakt op basis van gewicht. De kosten per jurk in een volle container hangen dus meer af van de afmetingen van de kartonnen dozen dan van het aantal jurken dat een inkoper erin wil hebben. Twee centimeter van de lengte van een doos afhalen, vermenigvuldigd met honderden dozen, levert flink wat geld op, en dat geld wordt al bepaald aan de inpaktafel, door de manier waarop de jurken worden gevouwen, lang voordat er over een vrachtprijs wordt onderhandeld. Inkopers onderhandelen om de lol en negeren de afmetingen van de kartonnen dozen, wat ongeveer hetzelfde is als onderhandelen over de prijs van benzine en de grootte van de tank negeren.
Nee, die vergelijking is niet helemaal eerlijk, en ik zal mijn woorden een beetje nuanceren. Kopers letten niet op de afmetingen van de doos omdat niemand hen die afmetingen laat zien totdat de factuur komt, en de factuur is opgesteld in kilogrammen, waardoor een volumeprobleem eruitziet als een gewichtsprobleem. De fabriek kent de afmetingen van de doos. De expediteur kent de deler. De koper weet dat de jurk driehonderdvijftig gram weegt en heeft, heel begrijpelijk, het gevoel dat iemand hem bestelt. Niemand bestelt hem. Dat is het trieste ervan. De lucht in de doos wordt daadwerkelijk over een oceaan vervoerd en kost daadwerkelijk wat het vervoeren van dingen kost.
Voor boetieks die het assortiment gastjurken samenstellen, gaat het bij de praktische afweging zowel om de verschillen tussen de modellen als tussen de leveranciers. Een maxi-jurk met ruches en een platte maxi-jurk van chiffon met een vergelijkbaar gewicht zijn verschillende transportproducten die bij de fabriek een vergelijkbaar prijskaartje hebben, en het verschil in de catalogus van een kledingfabriek voor dameskleding is het de moeite waard om dit zowel vanuit het perspectief van de verpakker als vanuit dat van de klant te bekijken. Het model op de derde foto hier, een chiffonjurk met lange mouwen, valt mooier in de vouwen, is sneller stoomklaar en is iets minder gevoelig voor vertragingen bij de verzending, omdat chiffon het goed verdraagt om strak verpakt te worden, terwijl geribbelde tricot dat simpelweg niet toelaat.
Het gesprek eindigt zoals alle gesprekken eindigen
“Dus ik had het in september moeten bestellen.”
Ja. Dat is het hele verhaal, bijna elk jaar weer: in november verschijnt het met een ‘aanhalingsteken’ in de lucht. De jurk heeft niets verkeerds gedaan. De plooien die ervoor zorgen dat het verkoopt, die de slordigheden in de afwerking verbergen, de klant flatteren en ervoor zorgen dat het op foto’s eruitziet als een veel duurder kledingstuk, zijn dezelfde plooien die de doos vullen en de winstmarge opslokken, en geen enkele vervoerder ter wereld geeft korting omdat een jurk flatterend is. Vrachtprijzen worden bepaald op basis van geometrie. Modeprijzen worden bepaald op basis van alles behalve geometrie. De twee sectoren ontmoeten elkaar elke herfst in mijn inbox en doen elke keer weer alsof ze verbaasd zijn over elkaar.
Wat ik vanuit de distributie niet kan oplossen, is juist datgene waar kopers echt om geven: of de jurk wel uitverkocht raakt voordat het seizoen ten einde loopt. Een magazijn kan een jurk die te laat is wel opslaan, maar een datum kan het niet vasthouden. Winterbruiloften vinden plaats in hun weekend, of de dozen er nu zijn aangekomen of niet, en een maxi-jurk die haar weekend mist, wordt in januari een gesprek over kortingen – een gesprek dat ik ook voer, in een andere toon, met dezelfde mensen, over dezelfde jurken, die nu in de tegenovergestelde emotionele richting gaan tegen uitverkoopprijzen.
Dan is er nog het aantal kartons waar niemand aan denkt, totdat het magazijn belt. Veertig dozen met maxi-jurken stapelen niet op dezelfde manier als veertig dozen met opgevouwen gebreide topjes, omdat de jurken naar buiten drukken tegen het karton naarmate de plooien zich zetten, en een doos die recht uit de fabriek kwam, komt bij het magazijn enigszins tonvormig aan en wil niet netjes op een pallet blijven liggen. Magazijnen brengen de ruimte in rekening die een pallet daadwerkelijk inneemt, niet de ruimte die deze in theorie zou innemen. Dus het volume wordt in zekere zin twee keer in rekening gebracht: eenmaal door de luchtvaartmaatschappij die de lading heeft vervoerd en eenmaal door het magazijn dat het opslaat, en de koper betaalt beide keren, terwijl hij volhoudt dat de jurken bijna niets wegen – iets wat tegen die tijd iedereen in de keten uit het hoofd kan opnoemen.
Hij zal in september volgend jaar een bestelling plaatsen. Dat zeggen ze allemaal tijdens het telefoongesprek in november, en ongeveer de helft meent het ook echt, terwijl de andere helft volgend jaar november weer aan de telefoon zit met een nieuwe jurk, dezelfde factuur en hetzelfde ongeloof dat lucht zo veel kan kosten. Ik zal hetzelfde antwoord geven. De jurken wegen bijna niets. De dozen zijn groot. Je betaalt voor die omvang. Sommige waarheden worden gewoon jaarlijks bezorgd, net als het seizoen zelf.
Vragen die kopers steeds weer stellen over dit product
Veertig dozen, met jurken van elk 350 gram. Waarom is de offerte voor luchtvracht zo hoog?
Omdat bij luchtvracht het hoogste van het werkelijke gewicht en het volumetrische gewicht in rekening wordt gebracht, en de dozen van een gerimpelde maxi-jurk voornamelijk uit volume bestaan. De plooien veerkeren terug na het inpakken, dus elke doos bevat een lichte jurk en een grote hoeveelheid lucht, en de luchtvaartmaatschappij brengt de ruimte in rekening die de doos in het vliegtuig inneemt. Uw weegschaal gaf de juiste waarde aan. Het was alleen niet de maatstaf die op de factuur wordt gehanteerd, waardoor elke importeur die voor het eerst gerimpelde jurken invoert precies één keer in de val loopt, meestal in november.
Kunnen de jurken niet plat vacuümverpakt worden om het volume te verminderen?
Mensen doen hun best, maar de plooien werken dat tegen, omdat de gerimpelde stof op het elastiek tijdens een lange vlucht steeds weer terugveert naar zijn gerimpelde vorm. Een effen gebreide jurk blijft plat en vacuümverpakking werkt daar uitstekend bij. Een jurk met ruches zwelt langzaam weer op en je hebt dan geld betaald voor het samenpersen om uiteindelijk ongeveer dezelfde doos te krijgen. De mouwen langs de jurk inpakken in plaats van eronder bespaart eerlijk gezegd meer gedoe dan vacuümzakken, aangezien hard opgevouwen mouwen gekreukt bij de elleboog aankomen en iemand elk stuk moet stomen.
Zeevracht in november voor bruiloften in december. Is dat krap, of onmogelijk?
Krap, zoals een gemiste aansluiting krap is: technisch gezien te overleven, maar in de praktijk een geschenk aan de luchtvaartmaatschappij als het misgaat. Het zeetraject is slechts een deel van het geheel. De bestemmingshaven, de douane, de vrachtwagen en een magazijn in zijn drukste twee weken spelen allemaal een rol, en winterbruiloften worden niet uitgesteld vanwege een vertraagde container. De kopers die het vervoer over zee mogelijk maken, plaatsten hun bestellingen in september en noemden dat pessimisme. Het was geen pessimisme. Het was de kalender, teruggerekend vanaf de leverdatum – de enige richting waarin vrachtvervoer ooit zin heeft gehad.
