Quarenta e um dias. Foi esse o tempo que uma caixa de vestidos de cocktail com decote halter ficou parada entre um agrupamento de remessas atrasado e um período de vendas da Black Friday que não esperou por ela. Os vestidos estavam em bom estado. O preço estava bom. A equação do frete, que parecia inteligente em setembro, colocou o stock do lado errado da única semana do ano em que um vestido formal com desconto se vende sozinho. Trabalho na área da distribuição, aquele troço pouco glamoroso entre o portão da fábrica e as prateleiras da loja, e os fracassos da Black Friday no setor do vestuário raramente têm a ver com o produto. Têm a ver com datas, e as datas neste ramo são definidas muito mais cedo do que os compradores gostam de admitir.
Os modelos com decote halter acrescentam uma complicação específica ao problema do calendário. O decote é o ponto forte do produto, o que significa que as fotografias da modelo de ajuste, as imagens do anúncio e a gama de tamanhos têm de estar todas definidas antes da produção, e não durante a mesma. Um vestido com decote halter que chega com as alças ajustadas de forma diferente das fotos do anúncio gera dúvidas, depois é devolvido e, por fim, tem de ser vendido com desconto em janeiro, quando ninguém quer vestidos de festa a qualquer preço. A culpa é atribuída ao atraso no transporte. O verdadeiro erro ocorreu a montante, nas decisões que ainda estavam em aberto quando a encomenda já deveria ter sido confirmada.
A decisão sobre o stock para a Black Friday é tomada em setembro
O transporte marítimo para a época festiva de outono segue um padrão que se repete todos os anos e que ainda surpreende as pessoas. As tarifas baixam a meio da semana, quando as transportadoras estão a preencher os últimos lugares de um navio, e voltam a subir acentuadamente assim que o espaço para a época alta estiver esgotado. Um comprador que confirma uma encomenda de vestuário de gala no final de setembro e a envia em outubro está a apostar que nada corre mal. Mas há sempre algo que corre mal. Um lote de tecido chega com quatro dias de atraso, uma caixa não passa na verificação de costura e tem de ser retrabalhada, um carregamento consolidado perde o prazo de entrega por algumas horas. Cada contratempo é pequeno. Juntos, esgotam a margem de segurança que deveria proteger a data de venda.
O transporte aéreo salva algumas dessas encomendas, mas prejudica a margem de lucro em todas elas. Um vestido de cocktail com decote halter é leve, o que ajuda, mas também ocupa muito espaço quando está num cabide ou num envelope acolchoado, e o frete aéreo é cobrado com base no que for maior: o peso ou o volume. O envio aéreo de emergência que salva a listagem da Black Friday pode custar mais por unidade do que a margem bruta que o vestido gerou ao preço com desconto. Já fiz essa conta com os compradores mais do que uma vez, normalmente à meia-noite, e a solução é, muitas vezes, enviar por transporte aéreo uma quantidade parcial para as fotos do anúncio e os primeiros tamanhos, e deixar que o resto venha por via marítima para os eventos de dezembro.
O final da história sobre o stock não vendido
O que acontece aos vestidos de festa que não aproveitam a sua janela de oportunidade é a parte da distribuição que ninguém fotografa. Ficam parados. Janeiro e fevereiro são meses mortos para os estilos formais na maioria dos mercados ocidentais, e um vestido com decote halter numa paleta de cores da Black Friday tem muito poucos destinos possíveis. Os compradores de artigos com desconto adquirem-nos com um desconto acentuado, por vezes quarenta por cento ou mais abaixo do preço grossista original, e preferem gamas completas de tamanhos, o que não é o caso de um remanescente da Black Friday já esgotado em alguns tamanhos. A gama de tamanhos incompleta, com excesso de tamanhos intermédios que se venderam e tamanhos extremos que não se venderam, é o stock mais difícil de escoar no setor do vestuário.
Não, essa não é bem a imagem completa. A época dos bailes de finalistas salva parte disso. Um vestido formal com decote halter que não foi vendido na Black Friday pode ser reposicionado para os bailes e casamentos da primavera, se a cor for adequada e a loja tiver mantido a calma em vez de fazer descontos precipitados em janeiro. Os compradores que fazem isto bem planeiam a segunda janela de vendas antes de precisarem dela. Os que o fazem mal aplicam descontos duas vezes: uma em janeiro, por medo, e outra em março, por hábito, e acabam por vender um bom vestido por menos do que o custo de frete do envio aéreo de emergência que era suposto salvá-lo.
O problema do calendário também não é exclusivo deste estilo; o Análise do vestido maxi justo com franzidos da BORIFLORS na Black Friday e o Vestidos formais da PrettyGarden para convidadas de casamentos de verão ambos dependem dessas mesmas decisões de setembro para sobreviver ou perecer.
Perguntas que os compradores e as lojas realmente fazem
A produção demora três semanas, por isso, encomendar em outubro para a Black Friday não há problema, certo?
Três semanas de produção são apenas um dos quatro prazos em curso. O tecido tem o seu próprio prazo antes do início da produção, o transporte tem um prazo após o seu término e a listagem precisa que a fotografia e os tamanhos estejam definidos antes da venda, não durante a mesma. Se somarmos os quatro prazos com rigor, uma encomenda de outubro para uma venda no final de novembro não tem margem de manobra alguma, o que significa que o primeiro pequeno atraso torna-se o problema principal. As lojas que se saíram bem na Black Friday confirmaram o modelo e o tecido em setembro e trataram o mês de outubro como um período de envio, e não de tomada de decisões.
Vale a pena enviar vestidos de gala por via aérea para a tempo de um encontro?
Por vezes, no caso de uma quantidade parcial. O transporte aéreo de um vestido leve, mas volumoso, é cobrado com base no volume quando este é maior, e uma encomenda completa enviada por via aérea para garantir um preço com desconto acaba, normalmente, por esgotar a margem que pretendia proteger. Uma pequena parte enviada por via aérea, que mantém a listagem ativa com stock real nos tamanhos principais, pode fazer sentido, com o restante a seguir por via marítima para dezembro. O erro é o envio emocional de uma encomenda completa por via aérea, decidido à meia-noite. Compare primeiro o valor unitário com o preço de venda com desconto. A aritmética resolve a maioria destas discussões em cerca de um minuto.
Os vestidos não entraram na promoção e já estamos em janeiro. Devo aplicá-los um desconto significativo ou guardá-los para a época do baile de finalistas?
Depende da gama de cores e do grau de desequilíbrio da gama de tamanhos, e quem te der uma única resposta para ambos os casos é porque nunca escoou stock remanescente. Os grandes descontos em janeiro levam os teus clientes a esperar e, mesmo assim, podem não escoar uma gama desequilibrada. Guardar a mercadoria para a primavera funciona quando as cores se adaptam à estação e o armazenamento é barato. O que não funciona é o meio-termo pouco convicto: um pequeno desconto em janeiro que desvaloriza o vestido sem o escoar, seguido de preço integral em março, no qual ninguém acredita. Escolha o período certo e comprometa-se com ele.
A lição pouco glamorosa é que uma encomenda de vestidos para a Black Friday é, na verdade, duas encomendas. Uma é o produto, e as fábricas costumam dar conta dessa parte. A outra é um calendário, com a data do tecido, o intervalo de produção, a reserva e o prazo de listagem, tudo definido antes de se sequer falar do preço por unidade. Quando o calendário é vago, o produto não importa. A caixa ficará parada algures durante quarenta e um dias enquanto a janela de vendas se fecha, e todos os envolvidos culparão o envio.
