Dreißig Prozent. Das war die Anzahlung für eine Serie bodenlanger Kleider mit doppelten Trägern, und dreißig Prozent ist die Zahl, an die ich denke, wenn mir ein Einkäufer erzählt, Anzahlungen seien nur eine Formalität. Bei Bestellungen mit einer Anzahlung von 30 % kommt es etwa dreimal häufiger vor, dass der Einkäufer den Restbetrag nicht bezahlt, als bei Bestellungen mit einer Anzahlung von 50 %. Das ist keine Theorie, die ich irgendwo gelesen habe. Es ist das Muster, über das die Zahlungsseite Saison für Saison immer wieder stolpert, und das hier besprochene Kleid – zwei Träger, bodenlang, nichts Außergewöhnliches – lag fertiggestellt in einem Lager, während sich der Streit um den Restbetrag hinzog.
Die Fabriken sind in dieser Hinsicht nicht dumm, egal was die Käufer annehmen. Eine Fabrik, die 30 % akzeptiert, baut eine Risikoprämie von 8 bis 12 % in den Stückpreis ein, was bedeutet, dass der Käufer, der die Anzahlung herunterhandelt, in der Regel sein eigenes Risiko durch die Hintertür bezahlt. Eine Woche lang fühlt er sich schlau. Dann holt ihn die Rechnung bei der Nachbestellung ein, und er kann sich nicht erklären, warum derselbe Hochzeitskleider im Großhandel kostet ihn mehr als die Boutique auf der anderen Seite der Stadt, die ohne mit der Wimper zu zucken 50 % gezahlt hat.
Ich kümmere mich um die finanzielle Seite dieser Geschäfte. Das ist mein Aufgabenbereich. Ich schneide keinen Stoff zu, ich stehe nicht mit einem Klemmbrett am Ende der Produktionslinie, und wenn mich ein Käufer fragt, ob ein Oberteil mit doppelten Schultern einen ganzen Tag lang hält, sage ich ihm ehrlich, dass das nicht mein Fachgebiet ist. Was ich sehe, sind die Unterlagen: Anzahlungen, Restbeträge, Dokumente und der genaue Moment, in dem ein Geschäft stillschweigend scheitert – was fast nie der Moment ist, in dem eine der beiden Seiten zugibt, dass es gescheitert ist.
Die Kleider waren fertig. Das Geld jedoch nicht.
Die häufigste Form von Streitigkeiten bei maßgeschneiderter Brautmode ist langweilig, weshalb niemand darüber schreibt. Der Käufer hält den Restbetrag von 70 % zurück und führt Qualitätsprobleme an, bei denen es in Wirklichkeit um Liquiditätsprobleme geht. Die fertigen Kleider liegen im Lager der Fabrik, während beide Seiten für die Pattsituation bezahlen – Lagerkosten auf der einen Seite, ein leeres Kleiderständer auf der anderen. Bei einem bodenlangen Kleid gibt es keinen Wiederverkaufsmarkt, der zur Rettung eilen könnte. Maßanfertigung bedeutet Maßanfertigung. Wenn der Käufer abspringt, bleibt der Fabrik ein Kleiderständer mit Kleidern, die nach den Vorgaben einer anderen Person und in deren Größen gefertigt wurden, und die Anzahlung ist das einzige Geld, das jemals geflossen ist.
Im Brautmodenbereich liegt die Streitquote bei etwa 12 %, gegenüber etwa 7 % im B2B-Bekleidungssektor insgesamt, und dieser Unterschied ist hauptsächlich auf folgende Tatsache zurückzuführen: Ein Standardkleid kann an den nächsten Käufer weiterverkauft werden, ein maßgeschneidertes Kleid hingegen nicht. Käufer erfahren erst dann, dass die Anzahlung grundsätzlich nicht erstattungsfähig ist, wenn sie versuchen, sie zurückzubekommen. Verkäufer von maßgeschneiderten Kleidern im Internet erhalten Ein-Stern-Bewertungen, in denen behauptet wird, der Verkäufer habe die Anzahlung einbehalten – als wäre dies ein Charakterfehler. Es ist eine Frage der Mathematik. Mit der Anzahlung wurden Stoff und Produktionszeit bezahlt, die nicht rückgängig gemacht werden können.
Es gibt einen Satz, der einen Zahlungsausfall zuverlässiger vorhersagt als jede Bonitätsprüfung, die ich je gesehen habe. Er lautet: „Können wir eine Anzahlung von 20 % vereinbaren?“ Käufer, die die Anzahlung unter 30 % drücken, zahlen den Restbetrag in einer Häufigkeit nicht, die erfahrene Fachleute sofort erkennen, sobald diese Worte fallen. Ich kann den Mechanismus nicht beweisen. Vielleicht bedeutet eine geringe Anzahlung ein dünnes Bankkonto. Vielleicht bedeutet es, dass der Käufer sich nie voll und ganz festgelegt hat und die Brautmoden-Anfertigung immer nur ein „Vielleicht“ war. So oder so: Wenn ich diesen Satz bei einer maßgeschneiderten Brautmoden-Bestellung höre, beginne ich, das Risiko in den Preis einzukalkulieren – oder ich suche nach der Tür.
Der Abbau beginnt, sobald das Geld eingegangen ist, nicht erst, wenn das Papier unterschrieben ist.
Hier ist ein Zeitfaktor, den fast kein Einkäufer einkalkuliert. Der Zuschnitt des Stoffes beginnt erst, nachdem die Anzahlung eingegangen ist, nicht bereits bei Unterzeichnung der Pro-forma-Rechnung. Die Zeitspanne zwischen der Unterzeichnung und dem Geldeingang beträgt im Durchschnitt etwa 11 Tage. Elf Tage, in denen der Käufer glaubt, seine bodenlangen Kleider hingen bereits auf der Leine, während die Fabrik noch keinen Stoffballen angerührt hat. Dann rechnet der Käufer seinen Liefertermin ab dem Datum der Unterzeichnung, die Fabrik ab dem Datum der Gutschrift, und beide glauben, der andere würde in Bezug auf den Zeitplan lügen.
Ich habe miterlebt, wie genau dieses Argument einen Geschäftsabschluss zunichte gemacht hat, an dem ansonsten nichts auszusetzen war. Die Kleider waren in Ordnung. Der Preis war in Ordnung. Die Anzahlung ging verspätet ein, der Liefertermin verschob sich, und der Käufer gab der Fabrik die Schuld für eine Verzögerung, die er selbst verursacht hatte. Eine verspätete Anzahlung bedeutet eine verspätete Produktion, aber der vertraglich vereinbarte Liefertermin verschiebt sich nicht einfach nur, weil das Geld verspätet eingegangen ist. Wenn Sie sich aus dem Bereich der Zahlungsabwicklung eine Sache merken sollten, dann diese: Die Produktionsuhr ist eine Bankuhr, keine Papierkram-Uhr.
Das Geschäftsmodell, das Zahlungsausfälle übersteht – und auf das die älteren Fabriken immer wieder zurückgreifen –, teilt den Geldbetrag in so kleine Teile auf, dass der Verlust verkraftbar ist. Vierzig Prozent Anzahlung, dreißig Prozent bei der Inspektion vor dem Versand, dreißig Prozent gegen Vorlage einer Kopie des Frachtbriefs. Jede Tranche ist verkraftbar. Ein mittelgroßer Importeur von Brautmode geriet einmal mit Zahlungsverzug und hatte Schulden bei elf Fabriken; als man die Trümmer durchforstete, zeigte sich als gemeinsamer Nenner die Zahlungsbedingung 30/70 ohne Inspektionstranche. Die Fabriken, die eine Zahlung während der Produktion erhalten hatten, wurden bezahlt. Der Rest schrieb die Forderungen ab und lernte die Lektion auf die harte Tour.
Akkreditive wirken auf dem Papier sicherer, erweisen sich in der Praxis bei kleinen Brautmodenbestellungen jedoch als problematischer. Gemäß den UCP-600-Regeln prüfen Banken Dokumente, nicht Waren. Ein Tippfehler von nur einem Wort – „Kleid“ statt „Kleider“ auf einer Packliste – kann ein ansonsten einwandfreies Akkreditiv wochenlang blockieren, während die Fabrik die Verzögerung ausgleichen muss. Und der Unterschied zwischen einem Akkreditiv auf Sicht und einem mit 60-tägiger Zahlungsfrist ist nur eine einzige Klausel – und bedeutet, dass das Geld der Fabrik 60 Tage lang in einer Schublade feststeckt; kleine Käufer wissen oft erst, welche Variante sie unterzeichnet haben, wenn die Dokumente eintreffen. Mehr als eine Fabrik auf meiner Seite des Verhandlungstisches sagt, sie würde lieber den Auftrag verlieren, als ein 100-prozentiges Akkreditiv von einem Käufer anzunehmen, den sie noch nie getroffen hat. Erstaufträge werden per telegrafischer Überweisung abgewickelt. Das Akkreditiv kommt erst nach zwei einwandfreien Zahlungszyklen, wenn überhaupt.
„Escrow“ klingt nach einem vernünftigen Kompromiss, bis man sieht, wie es in der Praxis angewendet wird. Das 72-stündige Prüfungsfenster wird als Druckmittel für Neuverhandlungen genutzt, nachdem die Kleider bereits fertiggestellt sind. Die Freigabe aus dem Treuhandkonto erfolgt aufgrund von Unterlagen, nicht aufgrund der Zufriedenheit, sodass es bei der Begutachtung nie wirklich um die Begutachtung selbst geht. Es geht darum, einen Preis wieder zur Verhandlung zu stellen, der bereits Monate zuvor feststand – mit den fertigen, maßgeschneiderten Kleidern als Geiseln. Ich bin nicht gegen das Treuhandkonto. Ich bin dagegen, so zu tun, als würde es das Vertrauensproblem beseitigen, wo es dieses doch meist nur verlagert.
Das 18-Dollar-Kleid, das eigentlich 42 Dollar gekostet hat
Zu niedrig angegebene Rechnungswerte verdienen einen eigenen Absatz des Bedauerns. Ein Käufer bittet die Fabrik, pro Kleid 18 Dollar anzugeben, um Zollgebühren zu sparen, obwohl der tatsächliche Preis 42 Dollar betrug; die Fabrik willigt ein, weil Fabriken bereit sind, Aufträge zu behalten, und dann kommt der Käufer seinen Verpflichtungen nicht nach. Im Schiedsverfahren kann die Fabrik den tatsächlichen Wert nicht geltend machen, da ihre eigenen Unterlagen bescheinigen, dass die Kleider 18 Dollar wert waren. Die Zollersparnis betrug nur wenige Dollar pro Stück. Der Schaden, den sie geltend machte, belief sich jedoch auf den gesamten Restbetrag. Ich beobachte immer wieder, wie solche Geschäfte von Leuten abgeschlossen werden, die sie niemals tätigen würden, wenn sie in einem einzigen Satz niedergeschrieben wären.
Dann gibt es noch die „freundlichen“ Zahlungsbedingungen. 90 Tage, angeboten, um einen Auftrag zu gewinnen, bereut schon im zweiten Monat. Brautmodenmanufakturen, die Neukunden 90 Tage Zahlungsfrist einräumen, schreiben etwa jedes fünfte dieser Konten ab. Wenn eine Boutique sagt, ihre Finanzabteilung benötige 60 Tage, ist die Übersetzung aus der Buchhaltung einfach: Das Geld der Boutique steckt im Lagerbestand der nächsten Saison, und die Fabrik ist gerade zur Bank geworden – unbezahlte, undankbare und an letzter Stelle stehende. Die Fabriken, die überleben, sagen einen Satz, und zwar schon früh: Wir behalten die Ware, bis der Restbetrag beglichen ist. Immer. Diejenigen, die auf Versprechungen hin liefern, überleben nicht lange genug, um etwas zu sagen – weshalb man ihre Version nie zu hören bekommt.
Auf einer Canton Fair fiel mir einmal auf, dass die Stände, die die meisten Aufträge erhielten, ihre Schilder mit den Zahlungsbedingungen größer gedruckt hatten als ihre Produktkataloge. Erst die Bedingungen, dann das Produkt. Damals habe ich darüber gelacht. Heute lache ich nicht mehr darüber. Ein neuer Käufer mit einem Großauftrag, der eine 100-prozentige Vorauszahlung verspricht und dessen E-Mail-Adresse auf einer kostenlosen Domain endet, ist ein so altbekanntes Betrugsmuster, dass Fabriken, die schon einmal darauf hereingefallen sind, mittlerweile sogar Vorauszahlungen in zwei Tranchen aufteilen. Die finanzielle Seite eines maßgeschneidertes Brautkleid Die Bestellung ist nicht der langweilige Teil des Geschäfts. Sie ist der Teil, an dem sich entscheidet, ob das Geschäft tatsächlich zustande kommt oder nur bei einem Gespräch bleibt.
Nein, Moment. Vorhin habe ich gesagt, die Anzahlung sei das einzige Geld, das jemals existiert, wenn ein Käufer abspringt. Das stimmt auch nicht ganz. Bei gestaffelten Zahlungsbedingungen gibt es manchmal auch die Inspektionstranche, und ich habe festgestellt, dass diese 30 % in der Mitte mehr dazu beitragen, einen Käufer bei der Stange zu halten, als es die Anzahlung jemals getan hat, denn bis zum Inspektionstag hat er Fotos von fertigen Kleidern mit seinen Etiketten gesehen, und ein Ausstieg fühlt sich plötzlich so an, als würde er etwas verlieren, anstatt etwas zu sparen. Die Anzahlung testet seine Liquidität. Die mittlere Rate testet seine Absichten. Das sind unterschiedliche Tests. Ich verwechsle sie immer wieder und sollte damit aufhören.
Fragen, die Käufer tatsächlich laut stellen
Eine Anzahlung von 30 % auf 300 Kleider. Warum nennt mir die Fabrik einen höheren Preis pro Kleid als der, den mein Konkurrent zahlt?
Der höhere Stückpreis bei einer Anzahlung von 30 % ist in der Regel die Risikoprämie, die sich mit etwa 8 bis 12 % im Angebot verbirgt. Fabriken, die geringe Anzahlungen akzeptieren, kalkulieren den Ausfallpreis ein, da bei Aufträgen mit 30 % der Käufer den Restbetrag etwa dreimal häufiger nicht bezahlt als bei Aufträgen mit 50 %. Ihr Konkurrent erhält keinen Freundschaftsrabatt. Er erhält den Preis für einen Käufer, dessen Geld vollständig und pünktlich eingegangen ist, und ehrlich gesagt, irre ich mich selbst manchmal, wenn ich annehme, der Unterschied müsse am Stoff liegen. Meistens sind es die Zahlungsbedingungen.
Meine Anzahlung wurde vor 11 Tagen bestätigt. Warum wurde noch nicht mit dem Zuschnitt meiner bodenlangen Kleider begonnen?
Mit der Fertigung wurde noch nicht begonnen, da die Produktionsfrist erst mit der Gutschrift der Anzahlung beginnt und nicht mit der Unterzeichnung des Pro-forma-Vertrags; zwischen diesen beiden Ereignissen liegen im Durchschnitt etwa 11 Tage. Die Unterschrift ist reine Formalität. Die Gutschrift bedeutet, dass das Geld auf dem Konto eingegangen ist, und Fabriken beginnen erst dann mit der Fertigung, wenn das Geld da ist – nicht aufgrund von Unterschriften. Wenn Ihre Überweisung eine Woche lang bei einer Zwischenbank liegen geblieben ist, ging diese Woche zu Lasten Ihres Produktionszeitraums und nicht auf Kosten des guten Willens der Fabrik – was in der dritten Woche einer Auseinandersetzung über einen Liefertermin nur schwer zu akzeptieren ist.
Vierzig, dreißig, dreißig. Ist die Aufteilung der Zahlung nur eine Schikane seitens des Werks?
Vierzig Prozent Anzahlung, dreißig Prozent bei der Inspektion vor dem Versand und dreißig Prozent gegen Vorlage einer Kopie des Frachtbriefs – das ist die Struktur, die Zahlungsausfälle übersteht, und sie existiert aufgrund von Geschäften, bei denen die Fabriken aufgrund von 30/70-Konditionen auf fertigen, maßgeschneiderten Kleidern sitzen blieben, die sie nicht weiterverkaufen konnten. Jede Tranche ist klein genug, um sie zu verlieren – was pessimistisch klingt, bis man einmal miterlebt hat, wie ein Importeur gleichzeitig elf Fabriken im Stich gelassen hat. Die Fabriken, die die mittlere Tranche erhalten hatten, wurden bezahlt. Ich würde das lieber einmal in aller Ruhe erklären, als später das andere Gespräch führen zu müssen.
In der Anzeige stand, dass es sich um eine Sonderanfertigung handelte und die Anzahlung nicht erstattungsfähig sei. In der sechsten Woche habe ich meine Meinung geändert. Wie sieht es nun für mich aus?
Damit befinden Sie sich in der Situation, in der die meisten Käufer bei diesem Thema landen: Mit der Anzahlung wurden Stoff und Arbeitszeit für ein nach Ihren Vorgaben gefertigtes Brautkleid gekauft, und weder der Stoff noch die Arbeitszeit können zurückgegeben werden. Bei maßgeschneiderter Brautmode liegen die Streitfälle bei etwa 12 %, gegenüber etwa 7 % bei Standardbekleidung, und fast alle Streitfälle betreffen die Anzahlung. Verkäufer erhalten Ein-Stern-Bewertungen, weil sie Anzahlungen für Brautkleider einbehalten, die sie an niemanden sonst verkaufen können. Ob die Anzahlung zurückgezahlt wird, hängt in der Regel davon ab, ob bereits mit dem Zuschnitt begonnen wurde – und da der Zuschnitt an dem Tag beginnt, an dem das Geld gutgeschrieben wird, war dies in der sechsten Woche mit ziemlicher Sicherheit bereits der Fall.
Wir haben 18 Dollar pro Kleid angegeben, um Zollgebühren zu sparen, und der tatsächliche Preis betrug 42 Dollar. Spielt das eine Rolle, wenn niemand seine Zahlungsverpflichtungen nicht erfüllt?
Es spielt eine Rolle, sobald etwas schiefgeht, und vor allem im Schiedsverfahren ist es entscheidend, denn die Fabrik kann keine 42 Dollar für Kleider geltend machen, deren Wert in ihren eigenen Unterlagen mit 18 Dollar angegeben ist. Die Zollersparnis beträgt ein paar Dollar pro Stück. Das Risiko betrifft den gesamten Restbetrag. Zahlreiche Geschäfte laufen jahrelang mit zu niedrig angegebenen Werten ab, ohne dass es überhaupt Probleme gibt – genau deshalb hält sich diese Praxis hartnäckig. Ich würde das jedoch lieber bei einem unauffälligen Geschäft feststellen als bei einem, das für Aufsehen sorgt, und mir werden immer nur die Fälle gezeigt, die für Aufsehen sorgen.
Die Kleider mit doppelten Schultern aus dieser 30-prozentigen Bestellung wurden schließlich ausgeliefert – die meisten davon mit monatelanger Verspätung und zu einem neu ausgehandelten Preis, mit dem niemand zufrieden war. Der Einkäufer bestellt nach wie vor aus Guangzhou. Er zahlt jetzt 50 % und diskutiert nicht darüber, und die Fabrik nimmt seine Anrufe weiterhin entgegen – was diejenigen überrascht, die in diesem Geschäft noch nie auf der Seite der Geldgeber gestanden haben. Niemand in dieser Geschichte war ein Bösewicht. Es gab lediglich eine Anzahlung, die zu gering war, um etwas zu bedeuten, und ein Lager voller fertiger Kleider, das die Lektion lehrte, die Rechnungen nie ganz vermitteln können.
