Dertig procent. Dat was de aanbetaling voor een serie vloerlange jurken met dubbele schouderbanden, en dertig procent is het cijfer waar ik aan denk telkens wanneer een inkoper me vertelt dat aanbetalingen slechts een formaliteit zijn. Bij bestellingen met een aanbetaling van 30% komt het ongeveer drie keer vaker voor dat de inkoper het resterende bedrag niet betaalt dan bij bestellingen met een aanbetaling van 50%. Dat is geen theorie die ik ergens heb gelezen. Het is het patroon waar de betalingskant seizoen na seizoen steeds weer over struikelt, en de jurk waar het hier om gaat – twee bandjes, vloerlang, niets bijzonders – bleef klaar in een magazijn liggen terwijl de discussie over het resterende bedrag zijn gang ging.
De fabrieken zijn hier niet dom in, wat kopers ook mogen denken. Een fabriek die 30% accepteert, verwerkt een risicopremie van 8 tot 12% in de eenheidsprijs, wat betekent dat de koper die de aanbetaling naar beneden onderhandelt, meestal via een omweg voor zijn eigen risico betaalt. Hij voelt zich een week lang slim. Maar bij de volgende bestelling wordt hij door de cijfers op de factuur ingehaald, en hij begrijpt niet waarom dezelfde trouwjurken in de groothandel kost hem meer dan de boetiek aan de andere kant van de stad, die zonder blikken of blozen 50% betaalde.
Ik houd me bezig met de financiële kant van deze deals. Dat is mijn taak. Ik knip geen stof, ik sta niet aan het einde van de lijn met een klembord, en als een koper me vraagt of een lijfje met dubbele schouders een hele dag dragen zal doorstaan, zeg ik hem eerlijk dat dat niet mijn vakgebied is. Wat ik zie, zijn de papieren: aanbetalingen, saldi, documenten en het exacte moment waarop een deal stilletjes ten onder gaat – wat bijna nooit het moment is waarop een van beide partijen toegeeft dat het mislukt is.
De jurken waren klaar. Het geld nog niet.
De meest voorkomende vorm van geschil bij op maat gemaakte bruidsjurken is saai, en daarom schrijft niemand erover. De koper houdt het resterende bedrag van 70% achter met het argument van kwaliteitsproblemen, terwijl het in werkelijkheid om cashflowproblemen gaat. De voltooide jurken blijven in het magazijn van de fabriek liggen, terwijl beide partijen de prijs betalen voor deze impasse — opslagkosten aan de ene kant, een leeg rek aan de andere kant. Bij een vloerlange jurk is er geen doorverkoopmarkt die iemand te hulp kan schieten. Op maat betekent op maat. Als de koper afhaakt, blijft de fabriek zitten met een rek vol jurken die volgens de specificaties van iemand anders en in de maten van iemand anders zijn gemaakt, en is de aanbetaling het enige geld dat er ooit is geweest.
In de bruidsmode ligt het percentage geschillen rond de 12%, tegenover ongeveer 7% voor B2B-kleding in het algemeen, en dat verschil is grotendeels te wijten aan één feit: een standaardjurk kan worden doorverkocht aan een volgende koper, een op maat gemaakte jurk niet. Kopers komen er pas achter dat de aanbetaling structureel niet-restitueerbaar is als ze proberen deze terug te krijgen. Onlineverkopers van op maat gemaakte jurken krijgen éénsterrenrecensies waarin wordt gezegd dat de verkoper de aanbetaling heeft ingehouden, alsof dat een karakterfout is. Het is een kwestie van rekenen. Met de aanbetaling zijn stof en productietijd gekocht die niet ongedaan kunnen worden gemaakt.
Er is één zin die een wanbetaling betrouwbaarder voorspelt dan welke kredietcontrole dan ook die ik ooit heb gezien. Die luidt: ‘Kunnen we 20% aanbetaling doen?’ Kopers die de aanbetaling onder de 30% willen drukken, betalen het resterende bedrag zo vaak niet dat ervaren professionals dat direct doorhebben zodra die woorden vallen. Ik kan het mechanisme niet bewijzen. Misschien duidt een lage aanbetaling op een magere bankrekening. Misschien betekent het dat de koper zich nooit volledig heeft gecommitteerd en dat de bruidsjurk altijd al een ‘misschien’ was. Hoe dan ook, als ik die zin hoor bij een op maat gemaakte bruidsjurk, begin ik het risico in de prijs mee te rekenen, of ga ik op zoek naar de uitgang.
Er wordt pas bezuinigd zodra het geld binnenkomt, niet zodra het contract is ondertekend
Hier is een tijdsfactor waar bijna geen enkele inkoper rekening mee houdt. Het snijden van de stoffen begint pas nadat de aanbetaling is bijgeschreven, niet op het moment dat de proforma-factuur wordt ondertekend. Het tijdsverschil tussen de ondertekening en het moment waarop het geld is bijgeschreven bedraagt gemiddeld ongeveer 11 dagen. Elf dagen waarin de koper denkt dat zijn vloerlange jurken al aan de lijn hangen, terwijl de fabriek nog geen rol stof heeft aangeraakt. Vervolgens rekent de koper zijn leverdatum af vanaf de ondertekening, de fabriek vanaf het moment dat het geld is bijgeschreven, en denken beiden dat de ander liegt over de kalender.
Ik heb gezien hoe precies dat argument een deal heeft verpest die verder helemaal in orde was. De jurken waren prima. De prijs was prima. De aanbetaling kwam te laat binnen, de leveringsdatum werd verschoven en de koper gaf de fabriek de schuld van een vertraging die hij zelf had veroorzaakt. Een te late aanbetaling betekent een vertraging in de productie, maar de contractuele leverdatum verschuift niet alleen omdat het geld te laat binnenkwam. Als je één ding onthoudt over de betalingskant, onthoud dan dit: de productietermijn wordt bepaald door de bank, niet door de administratie.
De structuur die wanbetalingen doorstaat – de structuur waar de oudere fabrieken steeds weer op terugvallen – verdeelt het geld in delen die klein genoeg zijn om te verliezen. Veertig procent aanbetaling, dertig procent bij de inspectie vóór verzending, dertig procent tegen inruil van een kopie van het cognossement. Elke tranche is draaglijk. Een middelgrote importeur van bruidsmode kwam ooit in gebreke en had schulden bij elf fabrieken; toen men de puinhopen doorzocht, bleek de rode draad te zijn: 30/70-betalingsvoorwaarden zonder inspectietranche. De fabrieken die een betaling halverwege de productie hadden ontvangen, werden betaald. De rest schreef het af en leerde de les op de harde manier.
Kredietbrieven lijken op papier veiliger, maar werken in de praktijk slechter bij kleine bruidsbestellingen. Volgens de UCP 600-regels controleren banken documenten, geen goederen. Een typefout van één woord — ‘dress’ in plaats van ‘dresses’ op een paklijst — kan een verder in orde zijnde kredietbrief wekenlang vertragen, terwijl de fabriek de vertraging op zich neemt. En het verschil tussen een LC op zicht en een LC met een looptijd van 60 dagen is slechts één clausule en zestig dagen waarin het geld van de fabriek in een la vastzit; kleine kopers weten vaak pas welke ze hebben ondertekend als de documenten binnenkomen. Meer dan één fabriek aan mijn kant van de tafel zegt dat ze liever de bestelling misloopt dan een 100%-LC te accepteren van een koper die ze nog nooit heeft ontmoet. Eerste bestellingen verlopen via telegrafische overboeking. Het krediet volgt na twee probleemloze cycli, als het al komt.
Escrow klinkt als een volwassen compromis, totdat je ziet hoe het in de praktijk wordt toegepast. De inspectietermijn van 72 uur wordt gebruikt als onderhandelingsmiddel, terwijl de jurken dan al klaar zijn. Escrow wordt vrijgegeven op basis van papierwerk, niet op basis van tevredenheid, dus bij de inspectie gaat het nooit echt om de inspectie zelf. Het gaat erom een prijs te heropenen die maanden eerder al was afgesloten, met de voltooide op maat gemaakte jurken als gijzelaars. Ik ben niet tegen escrow. Ik ben ertegen dat men doet alsof het het vertrouwensprobleem oplost, terwijl het dit probleem meestal alleen maar verplaatst.
De jurk van 18 dollar die eigenlijk 42 dollar kostte
Te laag opgegeven factuurwaarden verdienen een aparte paragraaf waarin ik mijn spijt uitspreek. Een koper vraagt de fabriek om $18 per jurk op te geven om invoerrechten te besparen, terwijl de werkelijke prijs $42 was; de fabriek gaat hiermee akkoord omdat fabrieken bereid zijn om orders binnen te houden, en vervolgens komt de koper zijn verplichtingen niet na. Bij arbitrage kan de fabriek de werkelijke waarde niet vorderen, omdat uit haar eigen administratie blijkt dat de jurken $18 waard waren. De besparing op invoerrechten bedroeg slechts een paar dollar per stuk. De vordering die hierdoor teniet werd gedaan, betrof het volledige saldo. Ik zie deze transactie steeds weer gesloten worden door mensen die er nooit mee zouden instemmen als het in één zin zou worden opgeschreven.
Dan zijn er nog de gunstige betalingsvoorwaarden. Negentig dagen, aangeboden om een order binnen te halen, maar al in de tweede maand betreurd. Bruidsmodefabrieken die nieuwe afnemers 90 dagen betalingstermijn bieden, schrijven ongeveer één op de vijf van die vorderingen af. Als een boetiek zegt dat hun financiële afdeling 60 dagen nodig heeft, is de vertaling vanuit de betalingsafdeling simpel: het geld van de boetiek zit vast in de voorraad voor het volgende seizoen en de fabriek is zojuist de bank geworden, onbetaald, onbedankt en als laatste aan de beurt. De fabrieken die het overleven, zeggen één zin en zeggen die al vroeg: we houden de goederen vast totdat het saldo is voldaan. Altijd. Degenen die op basis van beloften verzenden, overleven het niet om iets te zeggen, en daarom hoor je hun versie nooit.
Op de Canton Fair viel het me een keer op dat de stands die de meeste bestellingen binnenhaalden, hun bord met betalingsvoorwaarden groter hadden afgedrukt dan hun productcatalogus. Eerst de voorwaarden, dan pas het product. Destijds moest ik erom lachen. Nu lach ik er niet meer om. Een nieuwe koper met een grote bestelling die 100% vooruitbetaling belooft via een gratis e-maildomein is een zo vaak voorkomend fraudepatroon dat fabrieken die hier ooit zijn ingetrapt, nu zelfs vooruitbetalingen in twee termijnen opsplitsen. De financiële kant van een op maat gemaakte bruidsjurk De bestelling is niet het saaie deel van de deal. Het is juist het moment waarop de deal daadwerkelijk tot stand komt of slechts bij een gesprek blijft.
Nee, wacht even. Eerder zei ik dat de aanbetaling het enige geld is dat er ooit is geweest als een koper afhaakt. Dat klopt ook niet helemaal. Bij een gespreide betaling is er soms ook nog een inspectietranche, en ik heb gemerkt dat die 30% in het midden er meer toe bijdraagt om een koper eerlijk te houden dan de aanbetaling ooit deed, want tegen de inspectiedag heeft hij foto’s gezien van afgewerkte jurken met zijn labels erin en voelt weglopen plotseling als iets verliezen in plaats van iets besparen. De aanbetaling test zijn liquide middelen. De tussentijdse termijn test zijn intenties. Verschillende tests. Ik haal ze steeds door elkaar en daar moet ik mee ophouden.
Vragen die kopers daadwerkelijk hardop stellen
Een aanbetaling van 30% op 300 jurken. Waarom vraagt de fabriek mij meer per jurk dan mijn concurrent betaalt?
De hogere eenheidsprijs bij een aanbetaling van 30% is meestal de risicopremie, en die is verwerkt in de offerte met een percentage van ongeveer 8 tot 12%. Fabrieken die lage aanbetalingen accepteren, rekenen het ‘walk-away’-tarief door, omdat bij bestellingen met een aanbetaling van 30% de koper het resterende bedrag ongeveer drie keer vaker niet betaalt dan bij bestellingen met een aanbetaling van 50%. Uw concurrent krijgt geen vriendschapskorting. Hij krijgt de prijs van een koper wiens geld volledig en op tijd is ontvangen, en eerlijk gezegd vergis ik me hier zelf ook wel eens in, wanneer ik aanneem dat het verschil aan de stof moet liggen. Meestal gaat het om de betalingsvoorwaarden.
Mijn aanbetaling is 11 dagen geleden goedgekeurd. Waarom is er nog niet begonnen met het knippen van mijn lange jurken?
Het snijden is nog niet begonnen omdat de productietermijn pas ingaat wanneer de aanbetaling is verwerkt, niet wanneer de pro forma is ondertekend, en het verschil tussen die twee momenten bedraagt gemiddeld zo’n 11 dagen. De handtekening is slechts papierwerk. De verwerking betekent dat het geld op de rekening staat, en fabrieken beginnen pas met de productie zodra het geld binnen is, niet op basis van handtekeningen. Als uw overschrijving een week bij een tussenbank heeft vastgezeten, ging die week ten koste van uw productietermijn, niet ten koste van de goodwill van de fabriek – wat moeilijk te accepteren is in week drie van een discussie over een leveringsdatum.
Veertig, dertig, dertig. Is het opsplitsen van de betaling gewoon een manier van de fabriek om moeilijk te doen?
Een aanbetaling van veertig procent, dertig procent bij de inspectie vóór verzending en dertig procent tegen overhandiging van een kopie van het cognossement: dat is de structuur die wanbetalingen doorstaat, en die bestaat vanwege transacties waarbij fabrieken door 30/70-voorwaarden opgezadeld raakten met kant-en-klare, op maat gemaakte jurken die ze niet konden doorverkopen. Elke tranche is klein genoeg om te kunnen missen, wat pessimistisch klinkt totdat je hebt gezien hoe een importeur in gebreke bleef en tegelijkertijd elf fabrieken geld schuldig was. De fabrieken die de middelste tranche hadden ontvangen, werden betaald. Ik leg dat liever één keer rustig uit, dan dat ik later het andere gesprek moet voeren.
In de advertentie stond dat het om een maatwerkopdracht ging en dat de aanbetaling niet terugbetaald kon worden. In week zes ben ik van gedachten veranderd. Hoe zit het nu met mij?
Zo kom je op hetzelfde punt uit als de meeste kopers in dit geval: met de aanbetaling heb je stof en productietijd gekocht voor een bruidsjurk die volgens jouw specificaties wordt gemaakt, en noch de stof, noch de tijd kun je teruggeven. Bij op maat gemaakte bruidsjurken ligt het percentage geschillen rond de 12%, tegenover ongeveer 7% voor standaardkleding, en de geschillen over de aanbetaling maken daar bijna het geheel van uit. Verkopers krijgen éénsterrenrecensies omdat ze de aanbetaling inhouden voor bruidsjurken die ze aan niemand anders kunnen verkopen. Of de aanbetaling wordt terugbetaald, hangt meestal af van de vraag of er al met het knippen is begonnen, en het knippen begint op de dag dat het geld is bijgeschreven, dus tegen week zes was dat vrijwel zeker al het geval.
We hebben $18 per jurk opgegeven om invoerrechten te besparen, terwijl de werkelijke prijs $42 was. Maakt dat iets uit als niemand in gebreke blijft?
Het speelt een rol zodra er iets misgaat, en vooral bij arbitrage is het van groot belang, omdat de fabriek geen aanspraak kan maken op 42 dollar voor jurken die in haar eigen administratie op 18 dollar staan. De besparing op invoerrechten bedraagt een paar dollar per stuk. Het risico betreft het volledige saldo. Veel transacties lopen jarenlang met te laag opgegeven waarden zonder dat er ook maar enig probleem is, en dat is precies waarom deze gewoonte blijft bestaan, maar ik kom daar liever achter bij een rustige transactie dan bij een opvallende, en de opvallende transacties zijn de enige die mij ooit worden getoond.
De jurken met dubbele schouders uit die bestelling van 30% werden uiteindelijk verzonden, de meeste ervan maanden te laat en tegen een opnieuw onderhandelde prijs waar niemand blij mee was. De inkoper bestelt nog steeds vanuit Guangzhou. Hij betaalt nu 50% en maakt daar geen bezwaar tegen, en de fabriek neemt zijn telefoontjes nog steeds aan, wat mensen verbaast die niet aan de financiële kant van deze handel hebben gestaan. Niemand in dat verhaal was een schurk. Er was alleen een aanbetaling die te klein was om iets te betekenen, en een magazijn vol afgewerkte jurken die de les leerden die facturen nooit helemaal weten over te brengen.
