„Die Kleider wiegen fast nichts. Warum kostet das dann so viel wie ein Kleinwagen?“
Das ist die Kundin am Telefon, die sich eine Frachtrechnung für langärmelige, geraffte Maxikleider ansieht – das Herbstkleid im BTFBM-Stil, das offenbar jede Boutique für die Winterhochzeitssaison im Sortiment hat. Und die Antwort, die ich in der einen oder anderen Form ab Oktober mehrmals pro Woche gebe, lautet, dass die Fluggesellschaft keine Gebühren für die Kleider erhebt. Die Fluggesellschaft berechnet die Luft in den Kartons, und ein gerafftes Maxikleid enthält pro Stück eine bemerkenswerte Menge Luft.
„Aber wir haben sie gewogen. Je dreihundertfünfzig Gramm.“
Sie haben sie gewogen, und die Waage zeigte das richtige Gewicht an, aber das spielte keine Rolle. Die Luftfrachtkosten richten sich nach dem höheren Wert – dem tatsächlichen Gewicht oder dem Volumengewicht –, und das Volumengewicht ergibt sich einfach aus den Abmessungen des Kartons, multipliziert und durch eine vom Spediteur festgelegte Zahl geteilt. Ein gestricktes Maxikleid mit einem Gewicht von 350 Gramm, das in einen Karton gefaltet ist, wobei die Rüschen wieder ihre volle Fülle entfalten, nimmt den Platz von etwas ein, das ein Vielfaches seines Gewichts hat. Vierzig Kartons davon sind keine leichte Sendung. Es ist eine große Sendung, die zufällig leichte Kleider enthält, und das sind unterschiedliche Rechnungen.
„Kannst du sie nicht einfach zerquetschen?“
Jeder Käufer stellt diese Frage, und die ehrliche Antwort lautet: Rüschen sind die einzige Konstruktionsart, die sich nicht auf Kommando glattdrücken lässt. Raffungen sind Kräuselungen, bei denen der Stoff entlang der Nahtlinien gerafft und dort fixiert wird. Diese Kräuselungen sind von Natur aus elastisch – genau das sorgt dafür, dass das Kleid eine um einen Zentimeter verschobene Taillennaht verzeiht und die Nähfehler kaschiert, die bei einem schlichten Bodycon-Kleid jedem im Raum ins Auge springen würden. Wenn man ein gerafftes Kleid morgens flach bügelt, hat es sich bis zum Verschließen des Kartons wieder in seine geraffte Form zurückgedrückt und dabei seinen Platz wieder eingenommen. Das Vakuumverpacken, das einen glatten Strickstoff wunderschön flachdrückt, kämpft gegen die Elastizität der Raffungen an und verliert diesen Kampf langsam während eines langen Fluges; und ein Karton, der wieder aufgebläht ankommt, hat für das Privileg dieses Kampfes Volumentarife bezahlt.
„Dann eben das Meer. Das Meer ist billig.“
Der Seeweg ist günstig, aber langsam, und die winterliche Hochzeitssaison verschiebt ihre Termine nicht wegen eines Containers. Ein im Herbst für Veranstaltungen im Dezember bestelltes Maxikleid muss noch im Herbst versandt werden, denn die Seestrecke ist nur der erste Abschnitt der Reise. Am anderen Ende gibt es einen Hafen, eine Warteschlange beim Zoll, einen Lkw und ein Lagerhaus in den geschäftigsten zwei Wochen des Jahres – und jeder dieser Faktoren hat seine eigene Vorstellung davon, wie lange die Abwicklung im Dezember dauert. Einkäufer, die bereits im September Seefracht für saisonale Kleider planen, sind Vorausschauende. Einkäufer, die erst im November auf die Seefracht aufmerksam werden, sind Opfer, die Luftfrachtraten zahlen, um eine Saison zu retten, die sie bereits verkauft haben.
Wenn man im Vertrieb arbeitet, lernt man den Zeitplan von hinten nach vorne kennen – vom Liefertermin ausgehend –, und die Kleider selbst verschwimmen nach einer Weile miteinander. Was jedoch deutlich bleibt, ist die Form des Fehlers bei jedem einzelnen Produkt. Der Fehler bei einem flachgestrickten Kleid ist das Gewicht: Jemand hat zu viele bestellt, und die Kilos haben sich summiert. Der Fehler bei einem gerafften Maxikleid ist das Volumen in Verbindung mit einer Lieferfrist – ein Kleid, das sich nicht komprimieren lässt, nicht billig in Eile hergestellt werden kann und für bestimmte Wochenenden im Dezember und Januar gefragt ist, nach denen sein Wert von einer Klippe aus unverkauften Partykleidern in die Tiefe stürzt.
Die langen Ärmel dieser Herbstversion sorgen für eine Falte, die die Sommer-Maxikleider nicht haben, und das ist eine Erwähnung wert, da sich dadurch die Art und Weise ändert, wie die Kleider verpackt werden sollten. Die Ärmel eines gerafften Strickkleids knicken am Ellbogen, wenn sie unter dem Gewicht des Oberteils stark nach unten gedrückt werden, und sie kommen so an, als hätte man darin geschlafen – was bei einem Kleid für eine Winterhochzeit bedeutet, dass am Zielort ein Aufdampfvorgang erforderlich ist, den niemand im Budget eingeplant hat. Wird das Kleid so verpackt, dass die Ärmel entlang des Kleides liegen statt darunter, wird der Karton zwar etwas größer, aber die Kleider kommen in tragbarem Zustand an. Die Spediteure bekommen die Schuld für zerknitterte Ärmel, vor denen sie schriftlich gewarnt haben. So ist das nun mal.
„Was würdest du denn tun, wenn es dein Geld wäre?“
Auch Käufer stellen diese Frage, meist nach dem zweiten Angebot, und die Antwort des Vertriebs ist so langweilig, dass sie wahr sein muss: Man teilt die Saison auf. Die Kerngrößen und die Farben, die sich garantiert verkaufen lassen, werden frühzeitig auf dem Seeweg verschickt, solange im Kalender noch Spielraum besteht, falls ein Hafen einmal eine schlechte Woche haben sollte. Die Nachbestellung – die Größen, die ausverkauft waren, die Farbe, die sich als der Renner herausgestellt hat – wird im Dezember per Luftfracht zu einem schmerzhaften Preis in kleinen Mengen verschickt, denn eine kleine, teure Lieferung, die sich verkauft, ist billiger als eine große, günstige Lieferung, die erst im Januar als Lagerbestand für eine bereits vorbeiige Saison eintrifft. Restposten an Partykleidern werden in zwei Wellen abverkauft: die erste mit einem bescheidenen Rabatt, solange die Veranstaltungen irgendwo noch stattfinden, die zweite zu dem Preis, den der Markt gerade vorgibt – und in dieser zweiten Welle werden die Margen begraben.
Die Containerwirtschaft bietet jedem, der in großen Mengen bestellt, eine eigene Version derselben Lektion. Das Kartonvolumen eines gerafften Maxikleids bedeutet, dass sich ein Container lange vor Erreichen des Gewichtslimits mit Platz füllt; daher hängen die Kosten pro Kleid bei einem vollen Container stärker von den Kartonabmessungen ab als davon, wie viele Kleider ein Käufer darin unterbringen möchte. Zwei Zentimeter weniger Kartonlänge, multipliziert mit Hunderten von Kartons, machen richtig Geld aus – und dieses Geld wird am Packtisch entschieden, je nachdem, wie die Kleider gefaltet werden, lange bevor überhaupt über einen Frachttarif verhandelt wird. Einkäufer verhandeln Frachtraten zum Spaß und ignorieren dabei die Kartonabmessungen – das ist in etwa so, als würde man den Benzinpreis verhandeln und dabei die Größe des Tanks außer Acht lassen.
Nein, dieser Vergleich ist nicht ganz fair, und ich werde ihn ein wenig relativieren. Käufer ignorieren die Kartonmaße, weil ihnen niemand die Maße vor der Rechnung mitteilt, und die Rechnung ist in Kilogramm angegeben, was ein Volumenproblem wie ein Gewichtsproblem erscheinen lässt. Die Fabrik kennt die Kartongröße. Der Spediteur kennt den Divisor. Der Käufer weiß, dass das Kleid dreihundertfünfzig Gramm wiegt, und hat – durchaus zu Recht – das Gefühl, dass ihn jemand über den Tisch zieht. Niemand zieht ihn über den Tisch. Das ist das Traurige daran. Die Luft im Karton wird tatsächlich über einen Ozean geflogen und kostet tatsächlich so viel, wie das Fliegen von Dingen nun einmal kostet.
Für Boutiquen, die ihr Sortiment an Abendkleidern zusammenstellen, ist der praktische Vergleich sowohl zwischen den Modellen als auch zwischen den Anbietern von Bedeutung. Ein gerafftes Maxikleid und ein flaches Chiffon-Maxikleid mit ähnlichem Gewicht sind unterschiedliche Transportgüter, die ab Werk ähnliche Preise aufweisen, und die Bandbreite bei den Katalog einer Bekleidungsfabrik für Damenmode sollte man sowohl aus der Sicht des Kartonverpackers als auch aus der des Kunden betrachten. Das auf dem dritten Foto hier gezeigte Modell, ein langärmeliges Chiffonkleid, lässt sich flacher falten, schneller dämpfen und verzeiht eine verspätete Lieferung etwas besser, da Chiffon es verträgt, eng verpackt zu werden – was geraffter Strickstoff einfach nicht zulässt.
Das Gespräch endet so, wie Gespräche eben enden
„Dann hätte ich also schon im September bestellen sollen.“
Ja. Das ist in den meisten Jahren die ganze Geschichte: Im November taucht es mit einem „Anführungszeichen“ auf. Das Kleid hat nichts falsch gemacht. Die Rüschen, die den Verkauf ankurbeln, die die Abstriche bei der Verarbeitung kaschieren, der Kundin schmeicheln und auf Fotos wie ein viel teureres Kleidungsstück wirken, sind genau dieselben Rüschen, die den Karton füllen und die Gewinnspanne schmälern – und kein Spediteur auf der Welt gewährt einen Rabatt dafür, dass ein Kleid schmeichelhaft sitzt. Die Frachtkosten richten sich nach der Geometrie. Bei Mode richtet sich der Preis nach allem anderen außer der Geometrie. Diese beiden Branchen treffen jeden Herbst in meinem Posteingang aufeinander und tun jedes Mal so, als wären sie voneinander überrascht.
Was ich auf der Vertriebsseite nicht lösen kann, ist genau das, was den Käufern wirklich wichtig ist: nämlich, ob das Kleid noch vor dem Saisonwechsel ausverkauft ist. Ein Lager kann ein verspätetes Kleid aufnehmen. Einen Termin kann es nicht aufschieben. Winterhochzeiten finden an ihren jeweiligen Wochenenden statt, unabhängig davon, ob die Kartons rechtzeitig angekommen sind oder nicht, und ein Maxikleid, das seine Wochenenden verpasst, wird im Januar zum Thema für Rabattgespräche – ein Gespräch, das ich ebenfalls führe, allerdings in einem anderen Tonfall, mit denselben Leuten, über dieselben Kleider, die nun in die entgegengesetzte emotionale Richtung tendieren und zu Ausverkaufspreisen angeboten werden.
Dann ist da noch die Kartonanzahl, an die niemand denkt, bis das Lager anruft. Vierzig Kartons mit Maxikleidern lassen sich nicht so stapeln wie vierzig Kartons mit gefalteten Strickoberteilen, denn die Kleider drücken nach außen gegen den Karton, wenn sich die Raffungen setzen, und ein Karton, der das Werk noch quadratisch verlassen hat, kommt im Lager leicht tonnenförmig an und lässt sich nicht ordentlich auf einer Palette stapeln. Lagerhäuser berechnen den Platz, den eine Palette tatsächlich einnimmt, nicht den Platz, den sie theoretisch einnehmen sollte. So wird das Volumen gewissermaßen doppelt in Rechnung gestellt: einmal von der Fluggesellschaft, die die Ladung transportiert hat, und einmal von dem Lager, in dem sie gelagert wird – und der Käufer bezahlt beide Male, während er darauf besteht, dass die Kleider fast nichts wiegen, was zu diesem Zeitpunkt bereits jeder in der Lieferkette auswendig weiß.
Er wird im September nächsten Jahres bestellen. Das sagen sie alle bei dem Telefonat im November, und etwa die Hälfte von ihnen meint es ernst, während die andere Hälfte im nächsten November wieder am Telefon sein wird – mit einem neuen Kleid, derselben Rechnung und derselben Ungläubigkeit, dass Luft so viel kosten kann. Ich werde dieselbe Antwort geben. Die Kleider wiegen fast nichts. Die Kartons sind groß. Sie bezahlen für die Größe. Manche Wahrheiten werden einfach jedes Jahr aufs Neue überbracht, so wie die Jahreszeit selbst.
Fragen, die Käufer immer wieder zu diesem Artikel stellen
Vierzig Kartons mit Kleidern, die jeweils 350 Gramm wiegen. Warum ist das Luftfrachtangebot so hoch?
Da bei Luftfracht das höhere von tatsächlichem Gewicht und Volumengewicht berechnet wird und die Kartons mit gerafften Maxikleidern größtenteils aus Volumen bestehen. Die Raffungen geben nach dem Verpacken wieder nach, sodass jeder Karton ein leichtes Kleid und eine große Menge Luft enthält, und die Fluggesellschaft berechnet den Platz, den der Karton im Flugzeug einnimmt. Ihre Waage hat die Wahrheit angezeigt. Es war nur nicht die Maßeinheit, die auf der Rechnung verwendet wird – eine Falle, in die jeder Erstimporteur von gerafften Kleidern genau einmal tappt, meist im November.
Könnten die Kleider nicht flach vakuumverpackt werden, um das Volumen zu reduzieren?
Man versucht es, und die Rüschen machen einem einen Strich durch die Rechnung, denn geraffter Stoff auf Gummibändern drängt während eines langen Fluges immer wieder in seine geraffte Form zurück. Ein einfaches Strickkleid bleibt flach, und Vakuumverpackungen funktionieren bei solchen Kleidern hervorragend. Ein gerafftes Kleid bläht sich langsam wieder auf, und man hat für den Kompressionsaufwand bezahlt, um am Ende ungefähr denselben Karton zu erhalten. Die Ärmel entlang des Kleides statt darunter zu verpacken, erspart ehrlich gesagt mehr Ärger als Vakuumbeutel, da stark gefaltete Ärmel am Ellbogen zerknittert ankommen und jedes einzelne Stück gedämpft werden muss.
Seetransport im November für Hochzeiten im Dezember. Knapp oder unmöglich?
Eng in dem Sinne, wie ein verpasster Anschluss eng ist: technisch überstehbar, aber praktisch eine Spende an die Fluggesellschaft, wenn es schiefgeht. Die Seestrecke ist nur ein Teil davon. Der Zielhafen, der Zoll, der Lkw und ein Lagerhaus in seiner geschäftigsten zweiwöchigen Phase kommen nacheinander zum Zug, und Termine für Winterhochzeiten lassen sich nicht wegen eines verspäteten Containers verschieben. Die Einkäufer, die den Seetransport möglich machen, haben im September bestellt und dies als Pessimismus bezeichnet. Es war kein Pessimismus. Es war der Kalender, rückwärts vom Liefertermin aus gelesen – die einzige Richtung, in der Fracht jemals Sinn ergibt.
