“Leg die korte jurkjes maar gewoon bij de lange jurken; de dozen zijn toch al half leeg.” Dat zei een inkoper jaren geleden tegen me aan de telefoon, in een poging een partij korte glitterjurken voor het schoolbal onder te brengen in een bruidscollectie om zo op verzendkosten te besparen — het soort besparing dat voor de hand lijkt te liggen, totdat je ermee aan de slag gaat de werkelijke kosten inclusief transport van groothandelsjurken helemaal tot aan de deur van het magazijn, en ik herinner me het nog omdat alles wat er daarna misging, precies in de volgorde misging zoals ik haar had verteld. Ik heb lang genoeg kledingvracht vervoerd om niet langer te geloven dat kartonnen dozen gewoon ‘dozen’ zijn. Een karton is een financieel instrument met plakband erop. Kartons voor lange jurken zijn licht en hoog. Kartons voor korte jurken zijn compact en vierkant. Bij gemengde ladingen komen de hoge, lichte kartons bovenop te liggen en vangen ze alle schade door samendrukking op, en juist pailletten kunnen samendrukking niet verdragen.
Ik ben nu grotendeels uit dat deel van de branche gestapt, en daarom zal ik de minder bekende aspecten bespreken. Het eerste aspect betreft het volumetrisch gewicht. Wat ik jarenlang van de consolidator heb gehoord – dat bruidsjurken en schoenen nooit in dezelfde consolidatiebak mogen worden vervoerd – geldt net zo goed voor bruidsjurken en korte feestjurken. Een zeemeermin- of baljurk kan niet plat worden gevouwen zonder de uitlopende rok te verfrommelen, dus een bruidsdoos is ongeveer 20 centimeter hoger dan een A-lijn-doos, en diezelfde 200 stuks kosten ongeveer 15% meer luchtvracht dan de koper had begroot. Elke keer weer. De korte glitterjurkjes in die gemengde lading waren bedoeld om de gaten op te vullen. In plaats daarvan nam de hele zending meer luchtvolume in beslag, en de compacte kartonnen doosjes betaalden voor de lege ruimte boven de bruidsjurken.
Uw leverancier heeft het gewicht opgegeven dat hij graag zou willen dat het waar was
Een expeditiemedewerker van een fabriek heeft me eens, vertrouwelijk en achteraf, verteld dat zijn team de dozen bij de boeking op basis van het werkelijke gewicht aangeeft en de expediteur het volumetrische gewicht pas bij de weegschaal laat ontdekken. Tegen die tijd staat de afvaart al vast. De koper betaalt het verschil of mist het schip. Er is geen derde optie en die zou er ook nooit komen. Als een koper mij vraagt waarom haar zending in maart meer per kilo kost dan die in september, ligt dat deels aan die truc en deels aan de kalender: maart is het hoogseizoen voor luchtvracht van bruidsartikelen; op dezelfde route en bij hetzelfde gewicht schommelt de prijs met 20 tot 30% afhankelijk van het seizoen, en niemand neemt die schommeling op in de offerte, omdat een offerte met een dergelijke schommeling niet wordt ondertekend.
Homecoming heeft zijn eigen kalender en die is net zo meedogenloos, alleen korter. Een korte glitterjurk is een septemberjurk. De verkoopperiode wordt gemeten in weken, en als een schip twee keer wordt omgeslagen, raken de jurken niet te laat op de markt, maar worden ze restanten. Ik stond eens bij een marktkraam te kijken naar galajurken van vorig seizoen die te koop waren voor 40% van de groothandelsprijs, en de kraamhouder vertelde me waar ze vandaan kwamen: een geannuleerde bestelling, een inkoper wiens schip twee keer werd uitgesteld, een gemist seizoensvenster, een aanbetaling die niet werd opgevolgd. De jurken waren prima. Er was niets mis met ook maar één pailletje erop. De timing heeft ze de das omgedaan, en timing is het enige gebrek waarvoor geen enkel kwaliteitscontrolerapport een kolom heeft.
Kledingstukken met kralen en pailletten krijgen in de haven een speciale behandeling, en niet op een positieve manier. Een lijfje met kralen wordt bij de röntgencontrole ongeveer drie keer zo vaak gesignaleerd als een effen satijnen kledingstuk, omdat glazen kralen en dicht paillettenwerk op de scan als metalen voorwerpen worden herkend. Elke melding betekent dat de doos handmatig wordt gecontroleerd en dat de zending twee tot drie dagen vertraging oploopt. In maart en april, precies wanneer niemand twee tot drie dagen te missen heeft, piekt het aantal gemelde bruids- en galakledingzendingen. Uw korte galajurken, als ze veel glitter bevatten, worden op de scan op dezelfde manier geregistreerd als met kralen versierde lijfjes. Houd in september rekening met deze markering, net zoals kopers van bruidsmode hebben geleerd om daar in het voorjaar rekening mee te houden.
Woensdagmiddag is het goedkoopste moment om je te vergissen wat vracht betreft
Een verkoopmedewerker van een vervoerder vertelde me dit vertrouwelijk en ik heb het nog nooit in een publicatie van een vervoerder gelezen: de tarieven dalen op woensdagmiddag. De vervoerders doen hun uiterste best om hun wekelijkse volumedoelstellingen te halen vóór de deadline op donderdag, dus een boeking op woensdag rond drie uur ligt doorgaans 8 tot 12% lager dan de offerte van maandag voor hetzelfde traject. Inkopers boeken op maandag omdat op maandag de beslissingen op kantoor worden genomen. De vrachtmarkt maakt het niet uit wanneer jouw kantoor beslissingen neemt. Als je korte jurken op de septembercollectie zijn gericht, kan het verschil tussen een paniekboeking op maandag en een rustige boeking op woensdag de volledige marge op dat model uitmaken, en ik heb gezien dat kopers de besparing al van tevoren uitgeven aan een goedkopere offerte die om een heel andere reden goedkoop was.
Die goedkopere offerte wekt op zich al argwaan. Op een inkoopbeurs hoorde ik twee inkopers vrachtkosten vergelijken: de ene was 12% lager dan de andere. De goedkopere offerte betrof LCL-vracht met een overslag. De duurdere was een rechtstreekse verzending. De inkoopmedewerkster die voor de goedkope offerte koos, ontving haar jurken elf dagen later dan de inkoopmedewerkster die voor de rechtstreekse verzending had gekozen, en miste daardoor twee trunk shows. Elf dagen vertraging bij een bruidsbestelling is vervelend. Elf dagen vertraging bij een bestelling voor het homecoming-bal in september is het hele seizoen. De jurken werden uiteindelijk toch nog verkocht, op marktkramen, voor 40% van het aantal op haar oorspronkelijke factuur, gesorteerd door mensen die de timingfouten van anderen per kilo opkopen. De boetieks die september overleven, zijn degenen die een Gids voor de groothandel in niet-bruidsjurken als een kalenderdocument, niet als een catalogus — het gaat nooit alleen om wat de jurk kost, maar om in welke week de jurk nog verkocht kan worden.
Dan is er ook nog de vraag wat er na het seizoen met de galajurken gebeurt, want ik heb ook aan die kant van de keten gestaan. Een kraamhouder die ik kende, sorteerde geretourneerde jurken op basis van hoe goed ze de was hadden doorstaan. Jurken die één wasbeurt hadden doorstaan, werden opnieuw te koop aangeboden. De rest werd versneden voor de stof. Hij kocht zijn retourpartijen in oktober in bij e-commerce-consolidatiebedrijven, wanneer die 15 tot 20% goedkoper zijn dan de restanten uit de boetieks van augustus — twee golven van deadstock, eerst de boetiekgolf en daarna de goedkopere retourgolf. Als jouw korte glitterjurkjes niet verkocht raken, komen ze bij hem of iemand precies zoals hij terecht, en hij zal ervoor betalen op basis van hoe de naden eruitzien onder een zaklamp, niet op basis van hoe ze schitterden in jouw lookbook.
En die samenvoeging die de koper aan het begin van dit verhaal wilde? Die heeft ze toch maar gedaan, met iemand anders. Veertig dozen stonden in een magazijn, terwijl er al een afvaart op vrijdag was geboekt nog voordat de dozen überhaupt waren aangekomen. De dozen kwamen donderdagavond aan. Er werd vrijdag niets verscheept. Ze betaalde een week opslagkosten en boekte opnieuw tegen het hogere tarief, en de galajurken in de bovenste dozen kwamen aan met hun glitterversieringen aan één kant platgedrukt, omdat een lader stapelt op basis van de grootte van de doos, niet op basis van de inhoud, en de klacht van de koper die daarop volgde – de kralen waren geplet aangekomen – was te wijten aan dozen die vier hoog in een container waren gestapeld, niet aan iets wat de fabriek had gedaan. De fabriek had alles goed verpakt. Die zin heb ik jarenlang gezegd, tegen kopers die het niet geloofden, over fabrieken waar ik niet voor werkte.
Nee, wacht even, ik moet de volgorde van dat verhaal even rechtzetten, want ik heb het verteld zoals het tijdens etentjes wordt verteld. De verfrommelde jurken kwamen niet uit dezelfde zending als de veertig dozen in het magazijn. Twee verschillende inkopers, twee verschillende septembermaanden, dezelfde fout met verschillende kledingstukken. Ik heb ze jarenlang in mijn hoofd door elkaar gehaald omdat de les identiek aanvoelde, en dat is precies hoe slecht vrachtadvies tot stand komt — het ene waargebeurde verhaal wordt aan het andere geplakt totdat de lijm het verhaal wordt. Houd ze gescheiden. Het magazijnverhaal gaat over het boeken van een schip voordat je dozen bestaan. Het verhaal over de verfrommelde jurken gaat over stapelen. Beide kosten je een seizoen. Het zijn gewoon niet dezelfde rekening.
Vragen die kopers daadwerkelijk hardop stellen
Mijn galajurken zijn kort en licht. Waarom is de offerte voor luchtvracht dan zo hoog?
Omdat bij luchtvracht het hoogste van het werkelijke gewicht en het volumetrische gewicht in rekening wordt gebracht, en dozen met formele kleding in de lucht veel ruimte innemen. Een hoge doos in bruidsstijl is ongeveer 20 centimeter hoger dan een A-lijn-doos, en voor diezelfde 200 stuks komen de vrachtkosten ongeveer 15% hoger uit dan kopers hadden begroot. Korte jurken kunnen compacter worden verpakt, wat helpt, totdat ze ruimte moeten delen met hoge, lichte dozen en de prijs van de hele lading toch op basis van het volume wordt berekend. De offerte is meestal niet opgeblazen. Het is een kwestie van geometrie, en over geometrie valt niet te onderhandelen – een harde realiteit die moeilijk te accepteren is wanneer de marge op een korte feestjurk sowieso al klein is.
Het tarief is met 25% gestegen tussen mijn bestelling in het voorjaar en mijn bestelling in september. Dezelfde route. Word ik hier voor de gek gehouden?
Een seizoensgebonden schommeling van 20 tot 30% op dezelfde route en bij hetzelfde gewicht is normaal in deze branche, omdat het vervoer van bruids- en galakleding een piek bereikt vóór het trouw- en homecomingseizoen en de vervoerders hun tarieven afstemmen op die piek. Maart is de bruidspiek en dan gaat het er heet aan toe. Wat ik zou controleren voordat ik uitga van een prijsverhoging, is de boekingsdag: de tarieven dalen op woensdagmiddag wanneer vervoerders hun wekelijkse volume proberen te halen vóór de deadlines op donderdag, en een boeking op woensdag kan 8 tot 12% lager uitvallen dan een offerte van maandag. Spelen met de tarieven is mogelijk. Seizoensinvloeden in combinatie met een boeking op maandag verklaren echter het grootste deel van wat ik heb gezien.
De douane heeft mijn glitterjurken ter controle apart genomen en dat heeft drie dagen geduurd. Waarom juist die van mij?
Kledingstukken met veel glitter en kralen worden bij de röntgencontrole in de haven ongeveer drie keer zo vaak gesignaleerd als effen kledingstukken, omdat dichte pailletten en kralen op de scan als metaal worden herkend. Een signaal zorgt ervoor dat de doos naar handmatige inspectie wordt gestuurd, wat twee tot drie dagen kost, en formele zendingen worden vooral tijdens de voorjaarsdrukte vaak gesignaleerd. Het gaat zelden om uw papierwerk. Het gaat erom hoe uw jurken eruitzien op een scanner, en een korte glitterjurk ziet er voor een scanner uit als een klein, compact voorwerp bedekt met metaal. Houd in september rekening met deze extra dagen, dan wordt de markering slechts een ongemak in plaats van een gemist seizoen.
Een expediteur heeft me voor levering in september een offerte gegeven die 12% lager ligt dan die van alle anderen. Waar zit het addertje onder het gras?
De valkuil die ik het vaakst ben tegengekomen, is een overslag die verborgen zit in een LCL-offerte: bij de goedkopere route worden je dozen halverwege de reis overgeladen, terwijl dat bij de directe offerte niet gebeurt. Ik heb gezien hoe een inkoper voor die besparing van 12% koos en haar jurken elf dagen later ontving dan de inkoper die voor de directe route had gekozen, waardoor ze twee trunk shows miste. Elf dagen in september is niet hetzelfde als elf dagen in februari. Stel de aanbieder van de goedkope offerte één vraag: hoe vaak worden de dozen overgeladen? Als het antwoord meer dan nul is, weeg dan de gemiste trunk shows af tegen de besparing en kijk welk getal groter is, want een van beide liegt over hoe klein het is.
Vijfhonderd korte jurkjes. Is een volle container voor mij uiteindelijk goedkoper dan LCL?
Bij bruidsjurken verbaast de berekening van de volledige container mensen, omdat 300 lange jurken alleen al qua kartonhoogte ongeveer 60% van een 40HQ-container innemen, en een FCL pas echt zinvol wordt vanaf ongeveer 500 stuks. Korte jurken kunnen compacter worden verpakt, dus je 500 stuks vullen de container beter dan bruidsjurken dat zouden doen, maar waar het om gaat is het volume, niet het aantal: als je dozen minder dan ongeveer tweederde van de container vullen, betaal je voor het vervoeren van lucht in een stalen ruimte. Consolidators verdelen de haventoeslagen over minder dozen voor LCL-kopers, die deze per eenheid drie tot vier keer zwaarder voelen, dus er is geen ‘gratis’ kant aan deze kwestie. Er is alleen de kant waar je eerst de dozen hebt geteld.
Ik heb het telefoonnummer van de expediteur uit het eerste verhaal nog steeds in een oude telefoon staan, onder een naam die ik destijds verkeerd had gespeld en nooit heb gecorrigeerd. Ik verstuur geen vracht meer en de jurken waar ik nu aan denk, zijn van anderen, in marktkraampjes, geprijsd per naad. Soms vraag ik me af of die koper ooit heeft begrepen dat de dozen de clou waren – niet de jurken, niet de prijs, maar de dozen – en dan herinner ik me dat ze binnen een week, in september, tegen het hogere tarief omboekte, met het schoolbal nog drie weken te gaan. Natuurlijk deed ze dat. Dat doet iedereen. Het raam trekt zich niets aan van wat die les heeft gekost.
